Jak zbudować lejek sprzedażowy swojej marki?

Nie da się ukryć, że bardzo istotnym celem każdej firmy jest sprzedaż. By mogła się ona zapisać na koncie firmy, musi być zachowany ciąg zdarzeń. Dotarcie z informacją do jak największej liczby klientów, zaciekawienie ich swoją usługą lub produktem, zdobycie zaufania i wreszcie – zmotywowanie do zakupu. Warto więc znać narzędzie marketingowe, jakim jest lejek sprzedażowy.

Co to jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (inaczej: lejek marketingowy lub lejek konwersji) ilustruje cały proces sprzedaży. Składa się on z 4-5 etapów, w których uczestniczą osoby zainteresowane produktem – od momentu, kiedy po raz pierwszy o nim usłyszały, aż do jego zakupu. Kształt lejka dobrze odzwierciedla fakt, że osób kupujących jest zazwyczaj znacznie mniej niż osób, które początkowo okazały zainteresowanie naszą firmą, stroną internetową, usługą czy produktem. Lejek służy do tego, by przeanalizować poszczególne etapy sprzedaży i podejmowane w nich działania sprzedażowe. Przykłady działań odpowiednich dla każdego z tych etapów znajdą się poniżej.

Etapy lejka sprzedażowego

1.    Projektowanie świadomości marki.

Należy zacząć od zainteresowania ewentualnego Klienta. W branży e-commerce, w tej części lejka konwersji adresatami działań mogą być Internauci, którzy wchodzą na naszą stronę internetową. Na tym etapie warto wiedzieć, kto jest docelowym odbiorcą Twoich działań i jak przyciągnąć uwagę tych osób, by nawiązać z nimi relację w sieci. Mogą okazać się tu przydatne słowa kluczowe i dobre pozycjonowanie strony w wyszukiwarkach, odpowiednie kampanie reklamowe w social mediach i serwisach tematycznych, relacje live na Facebooku, podcasty czy wystąpienia podczas eventów branżowych. Uwagę klienta przyciągną z pewnością unikalne treści. W ten sposób tworzymy grupę klientów, która z jakiegoś powodu nas zauważyła, ale na razie nie ma zdania na temat konkretnego produktu, który sprzedajemy.

2.    Wzrost zainteresowania usługą lub produktem.

Udało się nam przyciągnąć uwagę klienta, wszedł na naszą stronę internetową a ponadto podoba mu się jej zawartość? Na tym etapie procesu sprzedaży Klientowi warto przedstawić konkretny produkt i nakierować jego uwagę na nasze strony sprzedażowe (tam, gdzie przedstawiamy konkretne produkty lub usługi, jakie mamy do sprzedania). Na tym etapie Klient musi mieć szansę zapoznania się z konkretną ofertą. Idealnie, jeśli zostawi nam swój kontakt, informację o rozmiarze, zacznie dopytywać lub przeczyta informacje o produktach.

Przykłady skutecznych działań:

• Klient poproszony jest o zostawienie adresu email, by obejrzeć materiał z ofertą,
• Podaje adres mailowy i rozmiar obuwia, by przeglądać odpowiednie dla siebie strony sprzedażowe,
• Klient dowiaduje się, że, kupując jeden z oferowanych produktów, otrzyma rabat na drugi.

Jeśli Klient odchodzi na tym etapie lejka sprzedażowego, czyli opuszcza naszą stronę/sklep internetowy może to znaczyć, że:

• Oferowane przez nas produkty wcale go nie interesują (skoro strona zdobyła jego uwagę raczej nie powinno tak być),
• Wybrane przez nas działania sprzedażowe być może są źle dobrane do konkretnego Klienta/Klientki, 
• Być może zabrakło mu/jej tylko trochę motywacji i warto wymyślić coś specjalnego, aby kolejni Klienci poczuli się bardziej zmotywowani do uczestniczenia w całym procesie.

3.    Leady i ich podział.

Klient zainteresowany ofertą trafia do trzeciego etapu lejka marketingowego. Trzeba go tutaj upewnić w przekonaniu, że potrzebuje tego, co mamy do zaoferowania. Żeby to zrobić musimy sięgnąć głębiej, do sfery motywacji Klienta. Są osoby, które kupią nasz produkt, bo:

1. Przedstawiliśmy im konkluzje analiz, z których wynika, że nasze produkty są doskonałej jakości przez co wierzą, że nasza oferta jest opłacalna.
2. Chcą znaleźć się w ekskluzywnej grupie, zatem do nich pokierujemy komunikat o tym, że oferta jest dostępna tylko dla niektórych Klientów lub tylko w danym czasie.
3. Pragną nowych przeżyć, a my możemy ich przekonać, że dzięki naszej ofercie, ich nowe przeżycia właśnie się zaczynają. Bardzo dobrze na tym etapie sprzedaży działają pozytywne opinie innych Klientów.

„Leady” (konsumentów zainteresowanych naszą ofertą) możemy podzielić na trzy kategorie:

• Leady zimne – osoby niezainteresowane ofertą teraz, jednak mogące później zmienić zdanie. Dla nich specjaliści ds. marketingu tworzą mailingi, promocje i pozostałe narzędzia, mające nawiązać dłuższą relację,
• Leady ciepłe – ci konsumenci są zainteresowani, jednak odkładają decyzję o zakupie. Warto im delikatnie przypominać o tym, jak bardzo nasza oferta jest korzystna,
• Leady gorące – oni są żywo zainteresowani naszą ofertą. Tutaj dobrą praktyką jest umieszczenie przycisku CTA w centralnym miejscu na stronie WWW.

4.    Sprzedaż i działania posprzedażowe.

Warto zauważyć, że proces sprzedaży na stronie internetowej powinien być jak najbardziej intuicyjny i wygodny dla użytkownika. Konsument, który kupi dany produkt, powinien następnie otrzymywać dodatkowe informacje o jego aktualizacjach tak, by zechciał jeszcze do nas wrócić. Świetnie sprawdzają się tutaj programy lojalnościowe. „Wisienką na torcie” lejka konwersji jest wzbudzenie poczucia lojalności w relacji pomiędzy firmą, a Klientem.

Lejek marketingowy – zbuduj go z Agencją Interaktywną Testin!

Zbuduj lejek marketingowy dla swojej marki dzięki Agencji Interaktywnej Testin, która doskonale wie jak to zrobić od podstaw aż do osiągnięcia zamierzonego efektu, jakim jest konwersja. Stworzymy dla Twojej marki w pełni funkcjonalny sklep lub intuicyjną stronę internetową. Następnie pozycjonujemy ją, by w końcu zająć się pełnym marketingiem online – nie tylko w social mediach, lecz także na blogu. Zoptymalizujemy treści tak, by były w pełni atrakcyjne i interesujące dla Twoich odbiorców, przez co odnotujesz konwersje. Płatne kampanie reklamowe w Google czy Facebook Ads? Tym także możemy się zająć. Skontaktuj się z nami już dziś poprzez zakładkę: „Kontakt”. Do dzieła!